• Andreas Lignell

Från sälj till rådgivning- fem framgångsfaktorer:

Allt fler företag har högt upp på agendan att gå från sälj till rådgivning. Förändringen kräver support från hela företaget där positionering, nya tjänster och ökad omvärldsbevakning är exempel på frågor som behöver ses över. Men i många branscher behöver säljarna själva göra de största förändringarna! Här kommer 5 bra tips för att uppfattas mer som rådgivare/affärsman i relationen med prospects och kunder.


1. Personlig varumärke och retorik:

Alltför ofta upplever kunden att säljarens egenintressen lyser igenom starkare än den genuina nyfikenheten för kundens situation. (orden vi, vår används helt enkelt mycket mer än er, din t.ex.) En bra tumregel är att "först vara intresserad och sedan intressant". Men frågorna du ställer bör vara skarpa och påvisa att du innan gjort din hemläxa. Disponera och navigera gärna frågor i 4 områden, branschen, företaget, den du möter, och såklart runt själva behovet/lösningen. Säljare tenderar att snabbt hoppa rakt in i problemet/lösningen, medan en mer rådgivande stil först bygger förtroendet för sig själv genom relevant självpresentation och där efter går "bredare fram" i sina frågor.


2. Vad skall uppnås?

Kunden köper inte en produkt eller tjänst utan övertygelsen om vad den gör/innebär. Genom att tydligare fokusera intresserat på kundens målbild ökar din och kundens samsyn. Ofta är en stor del av förtroendet för dig redan vunnet innan du ens börjat prata själv. Det du faktiskt fångar är kundens bakomliggande beslutsmotiv.


3. Var nyfiken på din konkurrens:

Många har hört rådet att aldrig prata om sina konkurrenter. Men undviker du detta konsekvent missar du troligen viktigt lärande som du behöver för att kunna ge råd utifrån ert särskiljande. Ödmjukt kan du formulera din fråga "-Vad är det bästa du upplever med din nuvarande leverantör?" Förvånansvärt ofta vänder kunden själv på frågan och berättar vad de inte gillar. Lyssna och memorera!


4. Våga lyft upp "ekonomin" i affären:

Konsten att föra ekonomiska resonemang med din kund påvisar ett gott affärsmannaskap. Att förstå att ekonomi alltid är är med som en viktig faktor för kunden har du chansen att senare visa inte bara vad din lösning innebär, utan också hur den påverkar intäkter och eller besparingar. Ett förslag där kunden ser hur pengar sparas är alltid ett gott råd!


5. Övertyga tydligt:

Att vara rådgivare handlar om att våga ge rekommendationer. Du måste såklart tro på din sak för att uppfattas trovärdig. Att vara intresserad och att informera räcker ofta inte för att kunden skall köpa av dig. Se till att visa din passion och stolthet! Bäst troligen genom redovisade referenser. Det ger kunden en känsla av trygghet då vi människor ofta agerar som flockdjur och gärna följer andras tidigare val.