Case

CASE 1.

Samsyn i ledningsgruppen inför årets affärsplan med hjälp av säljkulturanalys:

Bakgrund: Efter år av framgång driven ur en stark marknad stod ledningsgruppen i detta stora grossistföretag inför uppgiften att hitta nycklar till den nya ägarens förväntningar om fortsatt organisk tillväxt. En känsla fanns att verksamheten präglades av ”buiness as usual” utan att vara riktigt reflekterande och nytänkande.

 

Insats: För att skapa maximal insikt, delaktighet och engagemang till nya möjligheter- och prioriterade utvecklingsområden genomfördes en gedigen men effektiv självskattande säljkulturanalys med samtliga anställda i sälj- och marknadsrelaterade roller. (ca: 200pers). Analys av fakta, normer och interna uppfattningar sammanställdes och jobbades igenom under såväl workshops som i nedbrutna återkopplingar med ansvariga affärsområdeschefer.

 

Resultat: Med insatsen hamnade begreppet säljkultur på ledningsgruppens agenda och samsyn kunde snabbt etableras på såväl enkla som mer strategiska fokusområden att prioritera och tillsätta resurser för. Från ledningsgruppen och ut i organisationen utvecklades nya rutiner som mycket effektivt säkerställde att tillväxtmålen mer än väl kund infrias.

CASE 2.

Hur lyckas vi få målstyrande chefer på 15 geografiskt spridda affärsenheter:

 

Bakgrund: Efter kraftig expansion hade denna detaljistkedja inom B2B 15st affärsenheter med relativt nya chefer. Ledningen såg tydliga mönster att dessa chefer i hög grad tog på sig ”blåstället” själva i stället för att leda, vilket knappast var särskilt hållbart eller engagemangsskapande för personalen.

Insats: Ett program över 6 månader, skräddarsyddes med modulerna självledarskap, målstyrning, grupputveckling, coachning, leda med värderingar samt försäljning.

 

Resultat: Insatsen skapade fantastisk personlig utveckling hos ledarna själva som både direkt och över tid genomsyrade varje affärsenhets dagliga styrning och medarbetarengagemang. Att affärsresultaten samtidigt ökade kraftigt blev en naturlig följd och en tydlig ROI på den gjorda investeringen.

CASE 3.

Rekrytering med assessment blev formel för intern karriärutveckling:

 

Bakgrund: Detta globala retailföretag hade i Sverige erfarit ett antal ”dyrbara” felrekryteringar på butikchefspositioner. Samtidigt tappade företaget kontinuerligt talanger som erbjöds attraktiva tjänster hos konkurrenter. Ledningen sökte en förändring och en ny väg att tackla utmaningarna.

Insats: Ett strategiskt beslut fattades att sluta med externa chefsrekryteringar. I stället etablerades ett internt assessmentcenter med tillhörande utveckling- och mentorskapsprogram. Formatet som skapades kan liknas vid ”näringslivets idol” och hela ledningsgruppen involverades för att följa och engagera sig i processen.

Resultat: Insatserna som genomfördes visade sig inte bara snabbt identifiera supertalanger som redan vid stunden var mogna större uppgifter. Hela processen blev ett kulturellt landmärke för företagets employer brandig och de tidigare utmaningarna var nu ett minne blott!

CASE 4.

Från låg- till högpresterande säljare på 6 månader:

 

Bakgrund: Ett flertal säljare på en försäljningsavdelning presterade långt ifrån måluppfyllnad. Situationen orsakade pajkastning och konflikter och arbetsgivaren såg en snar risk att tvingas till ”överenskommelser om uppsägning”. En sista åtgärd att försöka rädda upp problemen beslutades genom att erbjuda gruppen en coachande säljutbildning.

Insats: Genom att snabbt vinna säljarnas förtroende och visa dem tilltro till förmågan att lyckas kunde all kraft snabbt läggas på detaljförbättringar och genomförande. Genom utbildning i workshopformat med främst rollspel, reflektion och feedback jobbades ett nytt format för kundmötet fram. Med tillhörande struktur, coachning och uppföljning före och efter lät inte framgången vänta.

Resultat: Säljprestationen överträffade snabb uppsatta mål, samtidigt som potential och motivation fick ett totalt uppsving. Med framgången i ryggen försvann även snabbt alla interna konflikter och ledningen kunde skrota planerna på uppsägning. Istället uppstod det angenäma problemet att behålla sina nya högpresterare!

CASE 5

Från reaktiv till proaktiv leadsgenerering i svenskt byggbolag:

 

Bakgrund: Affärsprocessen på ett mindre svenskt byggbolag bestod helt av svar på anbudsförfrågningar. Vissa förfrågningar var nästintill förutbestämda medan andra var okända, komplexa och tidskrävande. Arbetet på ”kalkylavdelningen” var komplext och ofta stressigt. Begreppet sälj användes knappast på avdelningen och utgjorde ett mentalt motstånd i gruppen.

Insats: Genom ett coachande upplägg och workshops med gruppens informella ledare kunde flertalet utvecklingsområden snabbt kartläggas. Ett nytt enkelt CRM-system för pipeline och offertuppföljning kunde snabbt implementeras som utgångspunkt. Med denna grund byggdes färdigheter på med proaktiva kundkontakter samt stolt marknadsföring i sociala kanaler mot befintliga kunder.

Resultat: Den ökade synligheten i marknaden gav snabbt nya affärsmöjligheter med behovet att samtidigt blir duktigare att prioritera och effektivisera i anbudssvaren. Detta ledde till kraftigt ökad hitrate och en känsla av stolthet och ny självbild på försäljning.

CASE 6

Från ärende- till kundfokus på stort svenskt försäkringsbolag:
 

Bakgrund: Med 10.000- tals inringande kunder per månad hade verksamheten sedan länge styrts främst med olika mål kring servicegrad så som svarstider, bemötande och uppklarandeprocent. Fokus låg på ärendehantering. En ny ledning såg dock potential att göra mer av kundmötet och stärka relationen med kunder för en mer personlig och rådgivande relation vilket förväntades även ha positiv effekt på affären.

 

Insats: Med en gedigen samtalsanalys kartlades detaljer för en mer rådgivande struktur för kundmötet. Utgångspunkt och nya ledstjärnor hämtades från ny vision och kundlöften samt en gedigen marknadsanalys. Samtliga medarbetare utbildades intensivt under ett kvartal parallellt med införande av ny styrning och ökat ansvarstagande i teamen för prestation och utveckling.

Resultat: Närmast en total kulturförändring på mindre än 3 månader! Först ökade en redan en bra kundnöjdhet till helt fantastiska nivåer. Kvittot på detta till medarbetarna gav enorm energi, motivation, och nytänkande  Affären (försäljningen) steg också snabbt och alltid utifrån den absolut bästa lösningen och nyttan för kunden.

CASE 7

Från pressad kundservice till effektiva kundteam på svensk bank:

Bakgrund: Efter en längre period av kraftig kundtillväxt, nya branschdirektiv, och stora planerade interna systemförändringar var denna kundserviceenhet rejält pressad. Sjukskrivningarna avlöste varandra och kunderna fick service långt under förväntan med stor risk för affärspåverkan. Ett uppdrag gavs till Svensk Säljkultur att operativt på plats vända trenden och hitta en effektivare organisation framåt!

 

Insats: Ett primärt fokus blev att snabbt påbörja nyrekrytering till enheten. Parallellt med analys av interna processer för att minimera flaskhalsar blev vädjan till gruppens 10 anställda att hålla ut. En ny onboardingprocess framarbetades och sjösattes med framgång och ljuset i tunneln började skönjas efter drygt 6 månader med fler på plats och en mer ”normal” arbetsbelastning.

Resultat: Upphörda sjukskrivningar, trivsel bland anställda och ökat ansvarstagande. Med snabbt halverade kötider för ärendehantering blev åter kunder till nöjda ambassadörer och risk för kundtapp eliminerades. Med ny energi in i gruppen skapades också nytänkande och mognad att övergå till ett utvecklat kundteamsbaserat arbetssätt. Nytt permanent ledarskap kunde också utses internt. Mission completed!

CASE 8

Ökad kundinsikt blev ny säljstrategi hos nationellt rekryteringsföretag:

 

Bakgrund: Ett stort svenskt rekryteringsbolag hade utvecklats med en branschledande och tämligen unik inriktning. En erfaren säljdirektör insåg dock efter ett antal sambesök, att kundmötet hade förvandlats till självfokus istället för kundfokus. Även att mötena kändes engagerande, uteblev affärerna. En beställning av uppdrag med fokus på behovsanalys ”beställdes” av Svensk Säljkultur.

 

Insats: Genomförandet bestämdes att fokusera på skarp träning i case snarare än omfattande utbildning. I ett par förberedande worskshops jobbades en genomtänkt mötesutvärderingsmall fram. Denna blev verktyget för struktur i återkopplande feedback under träning i case med videoinspelning. Mallen fokuserade på frågeområden och information om djupare behovskartläggning. Målet med första mötet var att upplevas mer intresserad än intressant och att få information för att kundanpassat återkoppla med förslag och lösning i ett andra möte vilket också skulle stärka relationsbyggandet.

 

Resultat: Under processen formade gruppen och individerna en mycket stor samsyn, trygghet och motivation till nya kundbesök. Med tillhörande bra struktur i efterarbete med krav att skicka en sammanfattning också till kund efter mötet lät resultaten inte vänta på sig på vare sig kort eller lång sikt. En ny professionell standard var tydligt implementerad!

CASE 9

Från okända värdeord till vi-kultur och ansvarsfull affärsutveckling:

 

Bakgrund: En affärsenhet på ett stort företag med tekniska konsulter hade under många år levt sitt eget liv där ledning, huvudkontor, och ägare upplevdes besvärliga snarare än stödjande. Enheten uppvisade alltmer missmod och interna konflikter förekom, medan leverans till kund betraktades som ”jobb” istället för värdefull ”affär”.

 

Insats: Samtliga enhetens 25 anställda samlades över totalt 3 tillfällen. Snabbt konstaterades att kunskap och efterlevnad av företagets värdeord var totalt obefintligt. Genom små workshops med dessa började nya ansvarsfulla beteenden exemplifieras och med tränade färdigheter om konstruktiv feedback väcktes gott gry igen.

 

Resultat: Ansvarstagandet förvandlades snabbt till stolthet och nytänkande. Kunderna märkte av skillnaden och affärerna växte. En nöjd platschef kunde också rapportera uppåt vad som gjorts och intresset och resurserna för enheten ökade. En framgångstrend var etablerad med upprymda och engagerade människor!

CASE 10

Från vilda västen till nytt CRM system på 3 månader:

 

Bakgrund: Ett mindre säljbolag med 6 säljare hade alla jobbat länge på företaget och hanterat sina egna kunder i egna register. Alla hade olika syn på A,B,C kund och nykundsbearbetningen var obefintlig eftersom ”tiden ansågs inte finnas”. Med styrelsens krav på förväntad tillväxt behövde något göras och förtroendet gavs till Svensk Säljkultur.

 

Insats: Insatsen omfattade såväl traditionell säljträning, grupputveckling med gemensam målbild och beslut och implementation av nytt CRM. Hela insatsen kunde göras på mindre än 3 månader.

Resultat: De kompetenta medarbetarna upplevde snabbt att den nya strukturen var hjälpmedel som de vann tid på. Ovanan att proaktivt bearbeta nya kunder fanns dock kvar till en inledning, istället användes tiden till t.ex. framtagning av tydligare avtalsrutiner, marknadsmaterial. Successivt tilltog även mod och mognad för bearbetning av nykund och försäljningssiffrorna steg!