• Andreas Lignell

DEL 4 AV (9) SÄLJKULTUREN & DET COACHANDE LEDARSKAPET:

Sedan coachingen gjorde intåg i Sverige på tidigt 90-tal har "begreppet" och dess erkännande tveklöst varit oförändrat aktuellt. Men hur duktiga är våra chefer och ledare ute på företagen egentligen att coacha? Att coacha någon handlar om att hjälpa personen i fråga att själv finna vägen till de mål och prestationer som personen själv önskar uppnå. John Withmore´s bok ”coaching for performance” är en klassiker och dess grundmetodik GROW något som sannolikt aldrig har något ”bäst före” datum!

Men även att denna modell är välkänd och enkel att lära sig, märker jag sällan att den eller andra motsvarande metoder tillämpas. Tilläggas bör att coaching ytterst inte är en metod utan snarare ett förhållningssätt och coaching bör tillämpas både spontant och vid planerad måluppföljning. Bedömningen om svenska chefer är bra på att coacha besvaras ju därför bäst av medarbetare och om jag uttalar mig utifrån 2015 års genomförda "säljkulturanalyser" finns en hel del till att önska.


Men var och varför uppstår det stora gap mellan chefens uppfattning om ett ”coachande förhållningssätt” och individen eller gruppens behov? Om coaching är den "gyllene medelvägen" och det idag saknas ... finns nuläget antingen med slagsida åt vänster med för mycket av ”det egna ansvaret” eller slagsida åt höger med för mycket av kontroll och styrning. Svaret på min egen fråga ovan är kommunikation och avsaknad av strukturer som bygger in ”vanor” där ledaren ger sig själv chansen att agera som coach. Fällan vi som chefer allt som oftast hamnar i är tidspress.


I alla ledarskapsutvecklingsprogram jag hållit i de senaste 10 åren uppskattas därför pass där reflektion om den egna tiden (Time Management) och rollens verkliga nyckelarbetsuppgifter analyseras. Ofta ”upptäcks” att inte ens 10% tid spenderas med sina närmaste underställda. Med det utfallet är det definitivt en utmaning att få sina medarbetare att betrakta chefen som den som inte bara ”leder” och ”chefar” utan som också kan och får sina medarbetare att hitta vägen till sin fulla potential.



I alla företag sätter ledarskapet normen för den kultur som råder. Att få hela organisationen att skapa samsyn och gemensamma värderingar kring kunder, sälj och affärer är utan tvekan coachande ledarskap en nyckel, håller du med?