När vi utifrån varnande rapporter och upplevd verklighet snabbt tycks marschera mot lågkonjunktur behöver troligen flera anpassningar övervägas i många företags säljstrategi. Nu är tiden inne att våga tänka nytt och att skapa engagemang för en uppdatering! Fortsatt framgång kommer tillhöra de bolag som har i sitt DNA att utvärdera och utveckla sin säljprocess och få den levande och central i hela företaget. Här kommer tre områden som förtjänar stort fokus i detta arbete!
Målmarknad: Nu om någonsin behöver företag tänka utifrån och in! Hur mår våra kunder och hur kommer de att agera framåt! Förmågan att kundsegmentera i fler undergrupper blir avgörande och samarbete sälj och marknad blir på riktigt viktigare än någonsin.
Marginal:
Kanske lite för ofta en helig ko där uppsatta % marginalmål skall försvaras. Men fokus att bibehålla affären (kunden) om än med något mindre intjäning är såklart viktigare i lågkonjunktur! Jag tror det är farligt att på ”autopilot” besluta om ”nödvändig prisökning” i inflationens tidevarv och kanske i stället använda kommunikationen att inte höja för att "värna om" sina kunder i så stor utsträckning som möjligt! Det råder ingen tvekan att en sådan kommunikation snabbt sprids och också attraherar till att vinna nya marknadsandelar!
Metod: Med ovan genomförda justeringar förändras också stora delar av företagets säljprocess! Kreativitet i affärupplägg och förhandlingskomptentens blir nyckelfaktorer i säljarbetet! Kalibreringen av detta kräver ännu mer av säljarens förmåga att involvera resurser internt. Ännu ett steg att sälj är att betrakta som en lagsport och tydligt behöver ges utrymme i värderingarna och kulturen som råder framåt!