Låt mig direkt i denna första bloggpost slå fast om att säljkultur före allt annat handlar om att leverera kundnytta. Bakgrunden till detta förtydligande är då jag för ett par veckor sedan pratade med en person som med bestämdhet hävdade att det inte vill ha någon säljkultur. Personen stod sannolikt i kanten på den skala där uppfattningen om sälj diskuteras i sammanhang av fördomar. Jag hoppas att det fördomsfulla säljet håller på att självdö och att det helt enkelt blir för många bra alternativ och utbredda erfarenheter som motar ”olle i grind” för de som kränger en produkt/tjänst och inte ett värde.
Men fördomen har alltid två betraktare och ”upplevda krängare” upplever sig nog inte så själva alla gånger. Däremot är det lätt att fördomen kullkastar säljaren innan denne ens fått chansen. Första intrycket är därför alltjämt en nyckel för att därefter använda och uppvisa mer utvecklad kundkompetens.
För att lyckas på djupet behöver företag självklart en aktiv strategi där man följer upp och tar reda på vad sina levererade tjänster faktiskt bidragit med i termer av tidsvinster, ökade intäkter, sänkta kostnader och av kunden själv uppfattade effekter. Med denna strategi samlar säljorganisationen konkreta business Case som ökar på lärandet om just kundnytta.
Det andra området som behöver stärkas hos 9 av 10 företag/säljare är genomförandet av behovsanalys i kundmötet. Tyvärr lever det flesta med tron att de redan är supervassa eftersom de är erfarna säljare. Min bild när jag kartlägger och tränar främst B2B säljare i detta är ofta skrämmande! Och B2C är om möjligt ännu svagare! Visst kan man ställa faktafrågor och fördjupande frågor om kundens nuläge, men väldigt få flyttar fokus till konsekvensfrågor och ännu färre till nyttofrågor (som ju är framtidsorienterade d.v.s. där kundnyttan skall realiseras).
Det tredje området är då själva presentationen. Mest brister det i offerter där det sällan finns ens ett ”avsnitt” som sammanfattar kundens behov och ännu mindre konkret presenterar innebörd/effekt/mål/fördelar etc. som investeringen/köpet syftar till. Problemet ligger även här att för lite tid läggs ner. Säljare jobbar 99% med allt annat och lägger 1% på offerterna ofta med gamla mallar som underlag. Orsaken går säkert att hitta i missuppfattningen att kunden redan förstått/ser nyttan och att det bara är prisöverenskommelse och underskrift som saknas. Verkligheten vet vi som själva också suttit på andra sidan att offerten ofta konkurrerar med andra offerter och inte sällan går på remiss internt. När vi lyckas med ovan är det den enskilt viktigaste pusselbiten som påverkar hela säljkulturen med stolthet, kunskap och motivation till ständiga förbättringar.